Как работать с KPI: советы по оценке ключевых показателей эффективности от Gaminator

У каждой бизнес-структуры есть собственные уникальные показатели эффективности. Они существенно отличаются в зависимости от формата коммерческого проекта, направления деятельности компании и массы других нюансов.

О понятии Key Performance Indicators

Аббревиатура KPI обозначает набор ключевых метрик деятельности предприятия. В количественном виде эти данные отображают качество и успешность выбранной бизнес-стратегии, а также выявляют моменты, требующие доработки, оптимизации или полной реструктуризации.

Для решения разных операционных и коммерческих задач необходима работа с определенными группами KPI, но в конечном итоге оценка этих метрик должна сводиться к выявлению наиболее доходных и рентабельных программ инвестирования.

Термин Key Performance Indicators впервые был упомянут еще в 1932-м в управленческой концепции «Система показателей» французского ученого Жака Мало. Позже это понятие использовали в своих работах такие выдающиеся экономисты и публицисты, как Стюарт Штерн, Кит Робертс и Лоренц Мейсель.

В настоящее время индикаторы KPI представляют собой неотъемлемый элемент общей системы сбалансированных показателей в любом бизнесе. Эти метрики используются для оценки комплексной деятельности предприятия и принятия управленческих решений, таких как кредитование, ссуды, участие в различных инвестиционных программах.

Показатели эффективности в сегменте онлайн казино

В сфере iGaming работа с Key Performance Indicators позволяет решать целый спектр административных, финансовых и стратегических задач:

Оценка общей результативности стартапа

Работа с самым элементарным набором индикаторов может помочь при:

• подсчете затрат на запуск и раскрутку площадки;
• проверке результативности нанятых сотрудников;
• анализе рентабельности инвестиций.

Стратегическое планирование

Ключевые показатели эффективности позволяют ставить четкие и количественно измеримые цели, разбивая глобальную задачу на вполне понятные и простые.

Оператор может создавать самые разнообразные планы, указывая конкретные цифры для доходности, окупаемости и конверсии через 6 месяцев, полгода или больше. Затем реальные данные сравниваются со стратегическими. Это позволяет оценить правильность выбранной стратегии и скорректировать ее для дальнейшей работы.

Мотивация персонала

KPI можно использовать для оценки эффективности наемных сотрудников и их соответствия занимаемым должностям. На основе полученных метрик владелец площадки принимает взвешенные и рациональные решения о премиях, повышениях и других поощрениях своей команды.

Проработка маркетинговой стратегии

Работа с Key Performance Indicators чаще всего рассматривается в контексте продвижения онлайн казино.

Система этих метрик позволяет анализировать много маркетинговых направлений, в том числе:

• суммарное количество переходов на сайт и частоту посещений в определенные периоды;
• стоимость рекламного клика;
• расходы на привлечение одного пользователя и т. д.

Подробнее о финансовых показателях в гемблинге

Эти метрики способствуют рациональной оценке игрового стартапа и применяются как во внутренней структуре предприятия (например, для предоставления отчетов руководителям и инвесторам), так и для взаимодействия с внешними организациями, в том числе регуляторами и бизнес-партнерами.

Базовые виды финансовых индикаторов:

Gross Gaming Revenue (GGR)

Валовой доход — это отражение операционной выручки заведения. Для формирования показателя используются данные обо всех ставках за минусом выплаченных наград.

Индикатор GGR позволяет оценить:

• частоту посещений сайта автоматов;
• лимиты, предпочитаемые пользователями;
• самые популярные игровые продукты;
• рейтинги слотов по уровню волатильности;
• эффективность бонусных программ.

Показатель валового дохода — важный критерий для прогнозирования налоговой ставки. В большинстве юрисдикций операторы обязаны уплачивать сборы с оборота. Такая практика широко распространена на Мальте, в Румынии, Дании, ЮАР и других регионах с легальным гемблингом.

Размер валовой выручки может варьироваться от месяца к месяцу. Этот индикатор подвержен сезонности. По статистике, в холодное время пользователи проводят больше времени на игровых сайтах, чем летом.

Net Gaming Revenue (NGR)

Индикатор отражает совокупную прибыль заведения с учетом расходов на:

• комиссионные сборы, установленные регулятором;
• роялти поставщикам софта и игрового контента;
• арендную плату;
• налоговые отчисления и оклады сотрудников;
• расчеты по аффилиатным программам;
• комиссионные поставщикам финансовых сервисов;
• взносы за пользование хостингом;
• выплаты бонусов и покрытие других операционных издержек.

После вычета всех расходов метрики NGR дают представление о том, сколько свободных средств остается на руках оператора. Это удобный инструмент для экспресс-анализа эффективности всех внутренних процессов платформы.

Зная размер чистой выручки, владелец заведения может дополнительно рассчитать:

• разницу между валовым доходом и издержками на ведение бизнеса (чем выше получившийся показатель, тем лучше);
• объем суммарного финансового оборота компании (рост индекса свидетельствует об излишних тратах на поощрение игроков, снижение — корректную бонусную политику).

Return on Investment (ROI)

Коэффициент рентабельности инвестиций — эффективный и надежный способ оценить скорость и объемы возврата средств, потраченных оператором на старт и продвижение онлайн казино.

Индикатор рассчитывается по формуле:

разница между GGR и инвестиционным фондом / общая сумма вложений.

Значение выше нуля до 100% (например, 0,97 или 96%) означает, что бизнес работает в убыток.

При расчете данной метрики под термином «инвестиционный капитал» подразумеваются:

• все единоразовые вложения, такие как покупка платформы или создание дизайна сайта;
• ежемесячная заработная плата сотрудникам;
• аренда программного обеспечения.

Индикатор ROI в обязательном порядке включается в стартовый бизнес-план. Это позволяет прогнозировать развитие проекта на несколько лет вперед, а позже сравнивать ожидаемый показатель с реальным результатом.

Эффективное продвижение и маркетинговые KPI

Эти показатели применяются для формирования начальной рекламной стратегии и ее корректировки после запуска проекта.

В сфере iGaming можно выделить семь основных маркетинговых индикаторов:

Трафик

С помощью KPI можно оценить уровень посещаемости заведения, количество просмотров отдельных страниц и другие показатели активности гемблеров.

Чаще всего маркетологи ориентируются на Click through Rate — индикатор кликабельности.

Метрика рассчитывается по формуле:

соотношение числа показов рекламного объявления / объем кликов по нему.

Поведение игроков

Для оценки активности аудитории используются:

• Time Spent on Site — общее время, проведенное гемблером на платформе;
• Pages per Visit — среднее количество просмотренных страниц.

Оба индикатора отражают уровень заинтересованности клиента в представленных на сайте продуктах.

Конверсия

Индекс Conversion Rate позволяет выявить соотношение гемблеров, выполнивших определенную операцию, к суммарному числу посетителей за выбранный промежуток времени. Оператор может настраивать инструмент для просмотра отчетности за сутки, неделю или месяц.

Примеры целевых действий на сайте автоматов:

• регистрация на площадке;
• стартовое пополнение игрового счета;
• запуск слота;
• набор очков прогресса и т. д.

Цена посещения

Для максимально точного расчета метрики используются следующие данные:

• Cost per View (стоимость просмотра рекламы);
• Cost per Click (цена клика по баннеру);
• Cost per Lead (объем расходов для регистрации одного нового пользователя);
• Cost per Acquisition (суммарные инвестиции на привлечение гемблера).

Последнее значение лучше всего отображает качество рекламной стратегии площадки и показывает, сколько клиентов не только посетили сайт и заполнили регистрационную форму, но и внесли начальный депозит.

Средняя выручка от одного гемблера

Для расчета Average Revenue per User применяется формула:

суммарный доход заведения за выбранный промежуток времени / число активных пользователей за этот же период.

Чем выше индекс, тем качественнее политика удержания игроков.

Возврат вложений

Индикатор Return on Marketing Investment демонстрирует скорость окупаемости используемой рекламной стратегии.

Расчет выполняется по формуле:

разница между доходом заведения и маркетинговым бюджетом / суммарные инвестиции в продвижение бизнеса.

Метрика ROMI выше 1 или 100% означает, что у программы раскрутки и удержания достаточно хорошая эффективность. Если значение равно 100% — реклама работает в ноль. Значение меньше — стратегия убыточная.

Для оптимизации Return on Marketing Investment можно:

• применять различные программы оптимизации;
• полностью изменить текущую тактику работы с клиентами;
• разделить рекламный бюджет на перспективные и «слабые» каналы;
• привлечь дополнительные инвестиции на продвижение.

Повторные посещения

Для оценки активности постоянной аудитории используются такие инструменты и сервисы:

1. Return Visitor Ratio. Индекс показывают уровень заинтересованности пользователей в предложенных сайтом развлечениях. Низкое значение говорит о том, что на платформе недостаточный выбор товаров и услуг. В сегменте iGaming эта же метрика отражает реакцию аудитории на сезонные акции и новинки.
2. Lifetime Value. Пожизненная ценность клиента показывает суммарную прибыль заведения за все время активности гемблера. Задача оператора, нацеленного на успех и высокую лояльность пользователей, — достичь максимально высокого значения LTV.
3. Churn Rate. Индекс отражает количество верифицированных клиентов, которые по каким-либо причинам перестали посещать заведение и делать ставки. Резкий рост метрики означает, что маркетинговая стратегия нуждается в корректировке и проработке программы удержания.

Оптимальный способ расчета рекламных KPI

Наиболее удобный и эффективный вариант для игорных операторов — программа Google Analytics. Это мощный инструмент, позволяющий отслеживать базовые показатели продвижения бесплатно в реальном времени.

Возможности и функционал сервиса:

• обработка первичных данных, таких как количество кликов, число уникальных пользователей, длительность сессий и т. д.;
• расчет коэффициента конверсии площадки;
• оценка стоимости привлечения одного игрока;
• прогнозирование времени окупаемости маркетинговой программы.

Инструмент позволяет формировать и хранить сотни отчетов в удобной форме — таблицах или визуальных диаграммах.

Главное о KPI в гемблинг-нише

Индексы Key Performance Indicators — оптимальный способ выразить успешность и доходность игрового бизнеса в количественных показателях.

• На основе финансовых и маркетинговых метрик можно создать наиболее выигрышную стратегию раскрутки. Эти параметры позволяют прогнозировать состояние бизнеса на долгих дистанциях и оперативно реагировать на любые изменения рынка.
• Рекламные KPI способствуют максимально быстрой окупаемости вложений. Оператору достаточно проанализировать основные метрики за выбранный период и скорректировать текущую программу вовлечения в соответствии с заданными прогнозами.
• Google Analytics — один из самых популярных инструментов для работы с маркетинговыми индикаторами. Это бесплатный сервис, позволяющий анализировать базовые показатели в реальном времени и визуализировать полученные данные в удобном формате.

Узнать больше о нюансах работы в сегменте iGaming и заказать собственный игровой стартап под ключ можно в студии Gaminator Casino.